Làm gì để quảng cáo bất động sản hiệu quả

Nếu quảng cáo ai cũng có thể tự chạy được vậy thì bạn, một nhân viên kinh doanh bất động sản, có thể làm được gì để cạnh tranh được với các nhân viên kinh doanh khác? Đây là câu hỏi mà hi vọng sau khi đọc hết bài này, sẽ hi vọng có thể giải đáp được cho bạn. Câu trả lời nằm trong 4 yếu tố:

Đúng khách hàng

Yếu tố quan trọng đầu tiên chính là phải chọn đúng đối tượng khách hàng để tiếp cận. Và để làm được việc này bạn cần phải hiểu khái niệm phễu bán hàng:

Theo ý kiến cá nhân của tôi bạn có thể chia phễu bán hàng thành các bước:

• Các khách hàng online thông thường, chưa rõ nhu cầu: có thể tiếp cận được bằng các kênh quảng cáo thông thường như các trang tin tức, quảng cáo hiển thị trên GDN hoặc các adnetworks, Facebook, Zalo, v.v…
• Các khách hàng quan tâm bất động sản hoặc sâu hơn chút là quan tâm tới đúng một dự án nào đó: có thể tiếp cận với các kênh như Google, Facebook, trang đăng tin như MuaBanNhaDat.vn, Cốc Cốc hoặc retargeting.
• Các khách hàng đã để lại thông tin liên hệ trên landing page, gọi điện, điền vào lead form hoặc thông qua chat.
• Các khách hàng đang được tư vấn để bán hàng bởi các nhân viên kinh doanh.

Có 2 thứ bạn cần phải hiểu: bạn đang thu hút khách hàng ở bước nào, kênh nào và làm sao để bạn có thể có nhiều data của khách hàng hơn?

Để trả lời câu hỏi thứ nhất bạn cần hiểu mỗi kênh quảng cáo có các khả năng nhắm chọn khác nhau:

Hiểu được mỗi kênh có khả năng nhắm chọn được ai dựa trên các tiêu chí nào sẽ giúp bạn hiểu được rằng mình nên sử dụng chúng ra sao để chạm được các khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.

Vậy phải làm sao để có thể tăng số lượng data khách hàng và thông qua đó bán được nhiều hơn? Có 2 cách:

• Mở rộng phễu bán hàng bằng cách tăng chi phí quảng cáo và mở rộng đầu vào của phễu, qua đó tăng số lượng bán hàng cuối phễu.

Ưu điểm:

• Nhanh chóng tăng được số lượng thông tin khách hàng
• Tiếp cận được các khách hàng mới

Khuyết điểm:

• Chi phí tăng cao
• Tăng số lượng thì giảm chất lượng và hiệu quả (xem thêm)

• Tối ưu hóa phễu bán hàng bằng cách tăng tỉ lệ chuyển đổi của từng bước trong phễu bán hàng và qua đó tăng số lượng bán hàng cuối phễu.

Ưu điểm:

• Không tốn thêm chi phí
• Cải thiện hiệu qủa về lâu dài

Khuyết điểm:

• Không tạo ra khách hàng mới
• Tối ưu hóa cần thời gian để thấy hiệu quả

Đương nhiên mỗi cách có những ưu điểm và yếu điểm, tuy nhiên hiện tại thứ mà đa số các công ty bất động sản làm là cách thứ nhất và ít quan tâm tới cách thứ hai (cần có hệ thống quản lý khách hàng như nêu bên trên). Các thức hiệu quả nhất đương nhiên chính là vừa có thể mở rộng phễu bán hàng và vừa có thể tối ưu hóa để tăng hiệu quả một cách tốt nhất cho chi phí bỏ ra.

Đúng thông điệp

Tiếp theo chúng ta đến với yếu tố thông điệp. Để có thể truyền tải được đúng thông điệp phù hợp đến khách hàng chúng ta cần phải hiểu được chân dung khách hàng mục tiêu của chúng ta là ai. Làm thế nào để xây dựng được chân dung khách hàng mục tiêu của bạn? Một số thứ bạn có thể làm:

• Dựa vào thông tin dự án

• Vị trí dự án: nằm trong khu dân cư hiện hữu hay là câu chuyện tương lai?
• Giá bán dự án: đây là dự án tầm thấp, trung hay cao?
• Chính sách tài chính: dự án hỗ trợ cho vay như thế nào, ngân hàng nào cho vay
• Tiện ích đi kèm: dự án có hồ bơi, công viên, siêu thị, nhà trẻ, v.v… hay không?
• Giai đoạn dự án: dự án này khi nào sẽ hoàn thành? 6 tháng, 1 năm, 2 năm?
• Các dự án cạnh tranh: gần đó có các dự án nào tương tự như vậy hay không?

Dự án này có thể bán cho mấy nhóm khách hàng? Mua nhà để ở hay mua để đầu tư?

• Dựa vào hành vi khách hàng

• Chân dung nhân khẩu học: người mua có độ tuổi từ bao nhiêu đến bao nhiêu? Nam hay nữ?
• Hành vi online và đời thường: họ có thường hoạt động trên mạng xã hội không? Họ thường làm gì ngoài đời (tập gym, mua sắm, lái xe hơi) và các hoạt động đời thường của họ có thường phản ánh lên mạng xã hội không? (check-in, tham gia các groups, chia sẻ về sở thích)
• Nhu cầu và mong muốn: họ mong muốn gì khi mua dự án này?
• Vấn đề họ gặp phải trong cuộc sống hằng ngày: dự án có giúp họ giải quyết được vấn đề đó không?
• Yếu tố tác động quyết định mua hàng: vị trí, chi phí, thời gian hoàn thành, v.v…
• Điều gì họ lo lắng, cản trở và khiến họ quyết định không mua?

• Đặt câu hỏi 5W1H

Đây là phương thức cố điển nhưng luôn là phương pháp hiệu quả, đặt câu hỏi 5W1H và tự trả lời các câu hỏi đó.

• WHAT – họ muốn mua cái gì?
• WHERE – họ muốn mua ở đâu?
• WHEN – khi nào họ muốn mua?
• WHO – ai muốn mua?
• WHY – tại sao lại muốn mua?
• HOW – họ sẽ mua như thế nào?
• Quan sát và hỏi khách hàng: quan sát khách hàng và hành vi của họ, đồng thời không ngại hỏi chính các khách hàng mà mình đang tư vấn để hiểu họ muốn gì và cần gì.
•  
• Dùng công cụ online
•  
• Một số công cụ bạn có thể dùng để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng:

• Google keyword planner: để xem được các từ khóa được khách hàng tìm kiếm là gì. Link.
• Google suggest: để xem được các từ mà Google tự động đề xuất mỗi khi bạn nhập 1 từ khóa nào đó vào khung tìm kiếm. Keywordtool.io và Ubersuggest.io là 2 công cụ tốt để hỗ trợ việc này.
• Google Analytics: cung cấp các thông tin nhân khẩu học, tương tác với nội dung, họ đến từ đâu, v.v… dựa vào các lượt truy cập trên website. Link.

Đúng thời điểm và đúng kênh

Để hiểu được thời điểm và kênh nào nên được sử dụng để tiếp cận khách hàng thì bạn cần hiểu là khách hàng của bạn đang nằm ở giai đoạn nào của việc bán hàng và thông qua đó có thể chọn được kênh phù hợp để tương tác.

Nhận thức: đây là giai đoạn mà khách hàng bắt đầu biết về dự án thông qua các kênh như TVC, bài viết PR trên các báo, WOM (word of mouth – truyền miệng), SMS và Email quảng cáo. 

Xem xét: khách hàng đã biết về dự án và đang xem xét có nên mua hay không. Thời điểm này thì các kênh tốt nhất để tác động đến quyết định mua hàng của họ có thể là quảng cáo Facebook, quảng cáo tìm kiếm, retargeting. 

Mua nhà: đây là thời điểm họ quyết định muốn mua dự án. Các kênh có khả năng tác động mạnh đến quyết định của khách hàng bao gồm nhân viên kinh doanh, các bài PR, những mẫu thiết kế website bán hàng bất động sản cá nhân hay mẫu thiết kế website bất động sản theo dự án, thông tin từ ngân hàng. 

Sử dụng: sau khi mua dự án xong thì đây là thời điểm họ sử dụng trải nghiệm dự án, dịch vụ của nó. Họ có thể nêu lên nhận định của họ về chất lượng dịch vụ dự án trên fan page của dự án, hoặc tham gia vào các group, cộng đồng (Facebook messenger, Zalo) hoặc ngay trên chính mạng profile mạng xã hội của họ. 

Giới thiệu: nếu họ cảm thấy hài lòng về chất lượng dự án, họ có thể giới thiệu dự án tới bạn bè và những người mà họ biết thông qua WOM, email, social. Ngoài ra nếu từ phía chủ đầu tư hoặc sàn giao dịch có thể tạo ra được các chương trình khuyến mãi tốt thì có thể giúp việc giới thiệu này hiệu quả hơn.

Mẹo quảng cáo bất động sản tốt hơn trước

Phía trên là một số cách để bạn có thể xác định được khách hàng của mình, gửi họ đúng thông điệp, tại đúng thời điểm và với đúng kênh truyền tải. Tuy nhiên, bạn còn có thể làm tốt hơn nữa bằng các cách sau đây:

Xác định tình trạng khách hàng

1. Vẽ ra một ma trận dựa trên 2 yếu tố: NHU CẦU và HÀNH VI của khách hàng. Mỗi yếu tố chia làm 4 cấp độ.
2. 

Tùy theo cấp độ về nhu cầu và hành vi mà ta có thể chia khách hàng làm 4 nhóm đối tượng tương đối rõ ràng và thông qua đó có thể phân chia các khách hàng này đến các bộ phận phù hợp:

Bộ phận kinh doanh sẽ xử lý các khách hàng trong đó nhu cầu và hành vi của họ đã rõ ràng vì đây là các đối tượng đã sẵn sàng để mua dự án hay sử dụng dịch vụ của bạn.

Bộ phận telesales / chăm sóc khách hàng sẽ nhắm đến các khách hàng mà trong đó họ đã thể hiện được một trong hai yếu tố nhưng vẫn chưa đầy đủ thông tin để có thể tư vấn và bán hàng một cách hiệu quả. Nhiệm vụ của bộ phận này là thu thập cho đủ thông tin trước khi chuyển qua bộ phận kinh doanh.

Bộ phận marketing sẽ tiếp tục quảng cáo và gửi các thông điệp khác nhau đến các khách hàng mà chưa hề có thông tin cũng như nhu cầu rõ ràng để thông qua đó có thể thu thập thêm thông tin từ họ trước khi có thể chuyển qua bộ phận chăm sóc khách hàng hoặc kinh doanh.

Theo dõi và tối ưu hóa quảng cáo

Nếu bạn là người tự chạy quảng cáo thì đây là việc không cần phải nói và cần thiết phải làm. Quảng cáo trên digital cần phải được theo dõi và liên tục tối ưu thì mới mang lại hiệu quả. Bạn không thể chỉ setup quảng cáo và sau đó để nó tự chạy và nghĩ rằng chỉ vậy là nó sẽ mang lại khách hàng cho bạn. Quảng cáo mà không có sự thường xuyên theo dõi và tối ưu thì hiệu quả sẽ giảm dần dần theo thời gian.

Nếu bạn thuê dịch vụ cho bên ngoài chạy quảng cáo, bạn vẫn cần phải theo dõi hiệu quả thực hiện bằng cách yêu cầu họ báo cáo đầy đủ các chỉ số để bạn có thể đánh giá được hiệu quả.

Chiến lược quảng cáo bất động sản hiệu quả khác cùng Megaon

I/ Phân tích – tư vấn triển khai chiến lược marketing và đồng hành cùng chủ đầu tư

Mỗi trường dự án bất động sản ngoài những ưu điểm tự thân của mình như: vị trí đắc địa, giá bán, tính minh bạch, độ tin cậy và tính nhất quán… tương ứng với một số đối tượng khách hàng tiềm năng của nó thì sẽ có những dự án cùng phân khúc cũng đang cung cấp các lợi ích để cạnh tranh trực tiếp đặt ra các thách thức dự án đó phải có những ưu thế vượt trội hơn đối thủ. Để đánh bật ưu điểm của dự án và chủ đầu tư, biến điểm mạnh này thành lợi thế cạnh tranh với đối thủ, Megaon sẽ chú trọng phân tích kỹ nội tại các kênh online của chủ đầu tư/công ty môi giới, xem đã đủ các điểm tiếp xúc đối với khách hay chưa, phân tích website xem đó có phải là một trang web có thể chuyển đổi tốt hay không. Bên cạnh đó Megaon sẽ tiến hành phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, cách marketing của đối thủ để có thể lên một chiến lược marketing tổng thể đa kênh phù hợp với mục tiêu, ngân sách của từng dự án bất động sản khác nhau với các hiệu quả dự kiến.

+ Định hướng và phát triển nội dung (nội dung trực tiếp bán hàng, nội dung tăng thương hiệu, nội dung tăng tương tác…)

+ Rà soát tổng thể ngôi nhà trên Internet (Website, Fanpage, Email, OA…) của chủ đầu tư/đơn vị môi giới đã đáp ứng các yếu tố cơ bản đáp ứng công tác triển khai Marketing chưa?

Ví dụ: Trên website tất cả có form để khách hàng đăng ký chưa, có chức năng tương tác chát qua lại chưa, có chức năng email tự động khi có ứng viên đăng ký form chưa… tất cả yếu tố trên nếu chưa có megaon sẽ hỗ trợ tối ưu và thêm vào.

Ngoài việc tư vấn – triển khai chiến lược Digital Marketing, Megaon còn như một phòng marketing ảo cho các doanh nghiệp bất động sản. Quý doanh nghiệp không cần phải tuyển dụng nhân viên phòng marketing nhưng hoạt động vẫn hiệu quả và tiết kiệm được nhiều chi phí bởi có sự đồng hành của Megaon. Đây cũng là cách để quý doanh nghiệp tập trung vào các hoạt động kinh doanh cốt lõi của mình. Các khách hàng của Megaon rất yên tâm bởi mọi nhu cầu tiếp thị của doanh nghiệp mình đã có Megaon đứng bên cạnh đảm nhận. Một doanh nghiệp sẽ có nhiều hoạt động PR nội bộ để phát triển phần cốt lõi của công ty, những dịp lễ, tết, tất niên, kỷ niệm ngày truyền thống của công,… chúng tôi vẫn hỗ trợ đồng hành khi quý doanh nghiệp có nhu cầu.

II/ Thực hiện chiến lược PR dự án bất động sản

Một chương trình PR bất động sản trên các phương tiện báo chí sẽ giúp các chủ đầu tư được tiếp xúc có mục tiêu với công chúng nhiều hơn, xây dựng uy tín của dự án nhờ tính chất “bên thứ ba” của báo chí khi họ nói và đánh giá về một dự án bất động sản hoặc một chủ đầu tư.

Megaon luôn tư vấn cho các chủ đầu tư khi tiến hành PR một dự án bất động sản: Một chiến lược PR bất động sản cần đầu tư thời gian và công sức nhưng nó rất hiệu quả và đem lại những kết quả tích cực lâu dài lại ít tốn kém chi phí, đây là công cụ rất đáng để chủ đầu tư nỗ lực.

Khi một chủ đầu tư đang định hướng chiến lược PR dự án bất động sản trên báo chí cũng là lúc họ cần có một công cụ quản lý chiến lược để xây dựng hình ảnh, mối quan hệ và kinh doanh trên diện rộng. PR giúp xây dựng cho dự án/ chủ đầu tư một hình ảnh thuận lợi và thúc đẩy sự hiểu biết giữa một tổ chức với công chúng trong đó bao gồm có khách hàng vànhà đầu tư. PR là cách phân tích thấu đáo từ những nhà báo có chuyên môn, có tri thức, có uy tín nhìn nhận về một sản phẩm, dịch vụ cũng như những đóng góp cho xã hội của dự án/chủ đầu tư. Nói đúng hơn PR đang xây dựng hình ảnh có lợi về dự án/công ty. Một chiến lược PR hiệu quả và thành công bởi nó được định hướng khách quan, định hướng cơ sở dữ liệu và thực hiện dựa trên việc lập kế hoạch bài bản vì thế mà nó góp phần thúc đẩy để đội ngũ kinh doanh dễ dàng chốt giao dịch với nhà đầu tư thay vì mất quá nhiều thời gian để thuyết phục khách.

Nhà đầu tư/khách hàng ngày nay tương tác với dự án trên nhiều nền tảng và nhiều kênh khác nhau. Để liên tục tương tác và kết nối với họ, Megaon sẽ mở rộng phạm vi tiếp thị trên tất cả các nền tảng khác nhau bao gồm: Facebook, Zalo OA, Instagram, Google, Website,…để có thể khuếch trương thương hiệu của dự án, tăng lượt tiếp tận, tăng lượng tương tác, tăng lượng truy cập website, tiếp thị lại để thu được thông tin khách hàng giúp đội ngũ tư vấn sẵn sàng tư vấn và đồng thời nhận được thông tin đã đăng ký ngay tại website dự án.

1. Quy trình và báo cáo triển khai thời gian thực

Sau một thời gian tư vấn và tìm hiểu chiến lược marketing phù hợp, MEGAON đã lên chiến lược tổng thể, bao gồm tất cả các việc cần làm, chi phí, hiệu quả dự kiến.

Khi triển khai thực tế, MEGAON cùng đối tác theo dõi các hạng mục đã được hai bên thảo luận và đồng ý triển khai hàng ngày và được cập nhật liên tục qua biên bản theo dõi cụ thể.

2. Quảng cáo đa phương tiện

Mục tiêu chính của chiến lược quảng cáo là thông qua mạng xã hội tìm kiếm khách hàng mới. Vậy nên MEGAON đã triển khai nhiều bài quảng cáo trực tuyến để hiện thực hóa mục tiêu này.

Khi người dùng nhấp vào mẫu quảng cáo, họ sẽ được dẫn đến trang web/trang đích hoặc xem chi tiết sản phẩm trong OA. Nhắm mục tiêu quảng cáo theo tối đa 5 vị trí: Giới tính, độ tuổi, thiết bị, sở thích ngành. Với các nút hỗ trợ như Call – To – Action.

+ Google Ads

Google là nơi khách hàng bắt đầu tìm kiếm thông tin bất động sản. Quảng cáo văn bản đáp ứng phù hợp với các cụm từ tìm kiếm của người mua tiềm năng xuất hiện trong các kết quả có liên quan của Google, thúc đẩy các cuộc gọi, yêu cầu và nhấp chuột đến trang web của dự án bất động sản.

Google Ads là công cụ có thể giúp doanh nghiệp bạn có được những khách hàng tiềm năng bất động sản với tỉ lệ chuyển đổi cao bằng chiến lược từ khóa hiệu quả hiển thị đúng với đối tượng. Khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm những bất động sản trong một khu vực địa lý cụ thể. Chiến lược từ khóa sẽ có lợi cho doanh nghiệp bất động sản với sự tối ưu hóa kế hoạch tiếp thị của Google Adwords để chỉ hiển thị quảng cáo dự án của bạn cho những người đang tìm kiếm trong một khu vực hoặc chỉ cho những người ở một khu vực địa lý cụ thể.

Ưu điểm của Google

1/ Tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu.

2/ Mang lại khách hàng lưu lượng truy cập ngay lập tức.

3/ Xây dựng khách hàng tiềm năng nhanh chóng.

4/ Giúp tiếp cận đúng người đúng thời điểm.

5/ Tiếp thị lại để tiếp cận khách hàng tiềm năng.

6/ Kiểm soát chi phí quảng cáo.

7/ Thống kê, đo lường hiệu quả.

Google Display Network

Đây là công cụ giúp nắm bắt ý định mua sắm của khách hàng, tiếp cận được thị trường lớn, tạo độ phủ rộng cho dự án bất động sản để mở rộng tệp khách hàng. Từ tính chất nhận diện thương hiệu của Google Display Network sẽ giúp thúc đẩy người tiêu dùng nhấp nhiều hơn vào quảng cáo đi kèm kết quả tìm kiếm và cuối cùng trở thành khách hàng của dự án.

Để tận dụng tính năng tiếp thị lại nhằm tăng tỉ lệ mua hàng thông qua việc nhắc nhở đầy hấp dẫn của các banner thì Google Display Network sẽ là giải pháp hàng đầu. Google Display Net Work sẽ đặt quảng cáo hiển thị của bạn dựa trên nội dung và đối tượng liên quan trên hàng ngàn trang web uy tín, có hàng triệu người truy cập trong đó có: báo Thanh Niên, Tuổi Trẻ, Dân Trí, Zing, Vietnamnet, 24h, 2 Sao, báo mới, Tiền Phong, Lao Động, VTC, Eva…

Ngoài ra MEGAON và đối tác cùng nhau phối hợp thực hiện những biện pháp quảng cáo trên mạng xã hội hiệu quả nhất:

1. Không để khách hàng chờ đợi, trả lời phản hồi của khách hàng nhanh nhất có thể

2. Điều chỉnh thông điệp, đối tượng hàng ngày.

3. Hình ảnh là quan trọng. Hỗ trợ thiết kế hình ảnh làm nổi bật dự án bất động sản của bạn thu hút khách hàng

4. Remarketing, thông báo ưu đãi, chiết khấu cho khách hàng

5. Lắng nghe phản hồi của khách hàng và nỗ lực để hiểu điều đó.

6. Xây dựng quy trình AI và Bot gửi tin nhắn tự động tiết kiệm thời gian chăm sóc khách hàng

Dịch vụ Quảng cáo bất động sản cùng Megaon

Megaon sẽ giúp doanh nghiệp bạn đạt được thành công theo mục tiêu mong muốn bằng các chiến lược Quảng cáo Facebook tốt nhất. Đội ngũ chuyên gia của chúng tôi muốn xem xét tình trạng hoạt động hiện tại của trang Fanpage của doanh nghiệp bạn để đưa ra những tư vấn bổ ích và đề xuất các chiến thuật khởi chạy quảng cáo đem lại hiệu quả bền vững lâu dài. Liên hệ với Megaon ngay hôm nay!

Quý khách hàng có thể tham khảo thêm các dịch vụ quảng cáo Megaon cung cấp:

1. Dịch vụ quảng cáo Facebook Ads
2. Dịch vụ quảng cáo Google Ads
3. Dịch vụ quảng cáo Trường Học hiệu quả
4. Dịch vụ quảng cáo Zalo 
5. Dịch vụ quảng cáo Thời Trang hiệu quả
6. Dịch vụ quảng cáo Bất Động Sản hiệu quả
7. Dịch vụ Marketing tổng thể
8. Dịch vụ Phòng Marketing thuê ngoài