B2B ( Business to Business) – Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp và B2C ( Business to Customer ) – Marketing cho người tiêu dùng Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp.

Khi marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, tính logic của sản phẩm bằng cách chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng.. Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin rất lớn. 

Trong các tài liệu tiếp thị, nên đưa vào những thông tin mang tính chiều sâu. Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và nguồn lực.

Họ quan tâm nhiều hơn tới tính logic đằng sau sản phẩm. Họ sẽ muốn nghe nhiều hơn về những đặc điểm và chúng giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân sách và nguồn lực như thế nào.

Marketing cho người tiêu dùng

Khi marketing tới người tiêu dùng, tập trung chủ đích vào lợi ích của sản phẩm. Quyết định của họ thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn. Marketing cho người tiêu dùng còn khác biệt ở chỗ họ đòi hỏi sự tiện lợi khi mua hàng (yếu tố phân phối) trong khi đó thị trường B2B thì không. 

Người tiêu dùng không thích những thông điệp marketing dài luộm thuộm, họ muốn đi thẳng vào vấn đề. Họ không muốn phải bỏ thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về lợi ích, thay vì vậy bạn cần phải chỉ rõ cho họ thấy lợi ích cụ thể là gì. Chiến lược marketing hiệu quả nhất sẽ tập trung vào kết quả và lợi ích cụ thể sản phẩm hay dịch vụ bạn mang lại.

Người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên cảm xúc. Họ quan tâm nhiều hơn tới lợi ích của sản phẩm. Họ muốn biết là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang tới cho bản thân cá nhân họ những ích lợi cụ thể ra sao.

Ví dụ bạn bán sản phẩm thuốc sức ngoài da. Loại thuốc này sẽ giúp dưỡng ẩm cho da và làm hết ngứa hay dị ứng.

Nếu bạn bán cho khách hàng là doanh nghiệp, họ sẽ quan tâm tới đặc điểm là tính năng dưỡng ẩm ra sao. Trong khi đó nếu là người tiêu dùng thì họ sẽ quan tâm tới lợi ích là giảm ngứa và dị ứng.

Vậy điểm khác biệt giữa Thương mại điện tử B2B và B2C là gì?

Thương mại điện tử B2B chỉ bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet mà trong đó, đối tượng khách hàng của loại hình này là các doanh nghiệp mua hàng.

Thương mại điện tử B2C là chỉ bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng, mà trong đó, đối tượng khách hàng của loại hình này là các cá nhân mua hàng. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho khách hàng qua Internet, phục vụ cho nhu cầu sử dụng của cá nhân.

So sánh TMĐT B2B và TMĐT B2C , tập đoàn IBM chỉ ra 5 nhân tố khác biệt chủ yếu của TMĐT B2B và B2C, đó là:

• Một là, Đối tượng hướng tới của các giao dịch (dễ thấy nhất). TMĐT B2C hướng tới các giao dịch tới các khách hàng cá nhân (Individual Customer), trong khi đó, TMĐT B2B hướng tới các khách hàng doanh nghiệp (Business Customer).
• Hai là, Đặc điểm về đơn hàng. Các đơn hàng của giao dịch B2B có thể mang chủng loại hàng hóa ít nhưng khối lượng có thể rất lớn với đơn hàng trong B2C. Thêm vào đó, B2B có sự mua lặp lại cao, phương thức định giá linh hoạt hơn so với B2C.
• Ba là, Đặc điểm về thanh toán. Trong khi, giao dịch B2C (ở mức phát triển cao) chủ yếu sử dụng phương thức thanh toán là qua thẻ tín dụng vì giá trị của các giao dịch không lớn. Nhưng trong giao dịch B2B, phương thức thanh toán này ít được sử dụng mà thay vào đó là các phương thức chuyển khoản giữa các doanh nghiệp (dựa trên nền tảng công nghệ như e-banking).
• Bốn là, Phương thức tìm kiếm thông tin. Trong TMĐT B2C, các catalogue điện tử thường xuyên được sử dụng và là phương thức sử dụng chính của các website. Trong khi đó, TMĐT B2B có phương thức sử dụng đa dạng hơn ngoài catalogue điện tử. Thay vào đó, Các đơn đặt hàng có thể căn cứ theo số hiệu (mã) bộ phận hoặc theo một cấu hình nhất định. Theo đó, doanh nghiệp có thể tùy chỉnh thành phần, thương lượng giá dễ dàng hơn.
• Năm là, Phương thức giao dịch. Giao dịch giữa doanh nghiệp với các đối tác (B2B) thường được tiến hành thông qua các mạng riêng ảo (VPN) hoặc mạng giá trị gia tăng (VAN) qua các phương thức trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) nên có sự an toàn, chính xác cao. Trong khi đó, Giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng (B2C) được tiến hành qua các phương tiện đa dạng hơn rất nhiều và có nhiều mức độ an toàn trong giao dịch (từ thấp lên cao). Chẳng hạn như, giao dịch qua Internet có hoặc không có sự bảo mật đường truyền; giao dịch qua mobile; giao dịch qua ATM … Các công ty trong Thương mại điện tử B2C không phải tích hợp hệ thống của họ với hệ thống của khách hàng. Trái lại các công ty khi bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) cần phải đảm bảo rằng các hệ thống của họ có thể giao tiếp được với nhau mà không cần sự can thiệp trực tiếp của con người dẫn đến nhu cầu phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán hàng và doanh nghiệp mua hàng. Nếu hiểu rõ hành vi của từng nhóm khách hàng trong quá trình ra quyết định mua hàng, chúng ta sẽ có những quyết định marketing trên thương mại điện tử hiệu quả hơn.

Theo Phạm Vũ Hoàng Quân – Marketing chiến lược dịch từ About.com Guide.

Tìm hiểu thêm: Quảng cáo Facebook, Quảng cáo Google